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“1月31日前,我基本处于半崩溃状态,焦虑得整宿睡不着觉,盘算了下帐面现金,只能撑67天。”回想起当时企业遭遇新冠疫情时的窘境,林清轩创始人兼董事长孙来春仍心有余悸。紧要关头,孙来春作出重大决定:将以往依赖柜台的销售模式,最大限度往直播带货转型,这一招还真灵,“林清轩不但活过来了,而且实现了业绩逆袭!”前天晚上,孙来春又搞直播了,这是他第一次参加微信小程序直播,两个半小时里,他卖出了2400瓶林清轩护肤产品,200多万元的销售额,又创下了新的销售纪录。

图说:林清轩线下门店。韬濮 摄

6天业绩下滑90%

林清轩是在普陀区起家的国牌护肤品,2007年落户桃浦镇,从一家30平方米的直营店,发展到在全国拥有337家直营店、2000多名员工。疫情期间,157家线下门店歇业,仍在营业的170余家门店生意惨淡。仅仅6天时间,企业业绩下滑了90%。

孙来春意识到,再拖下去,林清轩将面临生存危机。“按照原计划,今年本是林清轩发力高端品牌的关键之年,现在如何活下去都成了难题,必须自救!” 林清轩下决心改变。

公开信号召“全上线”

1月31日深夜,孙来春向全体员工发出了万字公开信《至暗时刻的一封信》,号召开展全员线上销售。但转型谈何容易,第一次接触直播,没人知道去哪做,怎么做。

2月3日,阿里巴巴派出直播老师,在林清轩470个销售员的大群里,开始教授直播操作和技巧。全国各地的门店销售员摇身一变,一夜之间都变成了主播,然而直播间里却冷冷清清,销售业绩依旧惨淡。

昔日的湖北门店销售冠军王小金,直播间里只有2位粉丝,其中还有一位是孙来春。“我看着小姑娘,特别卖力地介绍产品,可两小时直播下来,一共就9个人看过,一单也没卖出去。我看着那情况是真的惨,可她却挺开心,很有干劲。问她为什么?她回答我,‘老板,我在店里一次只能服务一位客人,现在一下子可以服务好几位,是我赚到啦 。’”孙来春被这样一股至暗时刻的积极乐观感动了,他备受鼓舞,决定亲自上。

开始人生第一次直播

图说:孙来春在直播截图

2月14日,在孙来春家的书房台灯下,他开始了人生第一场直播。直播前吃不下晚饭,直播时找不到讲稿,面红耳赤、语无伦次……他索性不用提纲,进行本色出演。 年近半百的孙来春没有想到的是,一场病毒,将企业逼到了生死存亡的一刻,更没有想到的是,这场直播,居然有6万人观看,卖出了近40万元的货,他在微博上说,“真的谢谢大家,这40万元,应该够给100位导购发个基本工资了。林清轩2000多位员工,换一个活法,我们一起同进退。”

自此,销售团队信心大增,王小金的直播间也从2位粉丝,上涨到了3000多位粉丝。从2月1日到2月23日,整个电商团队创造了同比去年翻了5番的业绩。3月,林清轩的销售业绩逆势增长了20%。3月22日,淘宝启动史上首个直播购物节,经过一轮厮杀,林清轩在当天登顶国货好价榜首。

杀出数字化全链路

据孙来春介绍,林清轩很早就开始做数字化的革新布局,疫情之前似乎是“穿着数字化的新鞋,依然在老路上摸索”,而这一次,“被逼”着“杀”出了一条真正的数字化道路,也更加坚定了数字化全链路的升级方向。

2017年,林清轩开始布局品牌数字化,先后投入几千万元,用于企业数字化系统升级、软件开发、会员管理等等。孙来春坦言,对一家中小民营企业而言,这不是一项小开支,当时亏损了,依靠内部的数字化技术培育,虽然没有如期的大获成功,却为品牌积淀了500万的核心消费群体,“这正是我们这次直播能够逆势翻盘的关键原因,没有曾经的客户积淀,现在的直播叫卖,也将徒劳无功。”

2018年,林清轩开始发力外部数字化力量的布局,同年3月与阿里巴巴签订了战略合作协议,2019年4月,推进研发微信小程序,并且将“线下门店”“线上销售”“公司管理”纳入了全产业链的数字化改造中,形成了一个闭环的新销售模式。   

这个月,林清轩的总部即将搬入普陀区长风生态商务区,孙来春还在谋划未来的发展规划。目前,林清轩面对大学生人才市场待业数量大的现实难题,主动扩大了10倍的应届生管培生招聘岗位,并且采用云招聘的形式,提高面试效率。

新民晚报记者 江跃中 通讯员 丁婉星